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    “新物种”德佑签约门店破万,居住产业互联网变革来势凶猛


    新物种德佑

    在2015年之前,经纪行业里有两面旗帜,业务类似,以地域划分,分踞京沪两地,在北京是链家,在上海是德佑,都是当地市场主力。后来德佑合并入了链家,这个品牌进入了雪藏期。

    但到2018年,“德佑”忽然大变身,成为链家系的改革试验田。当年1月,链家宣布启用房产经纪品牌“德佑”开展特许经营业务,以成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉等10个城市为基点掀起扩张狂潮,到2018年4月23日,链家正式发布全新APP“贝壳找房”,启动平台模式对中国地产交易市场进行变革,而德佑则顺势成为贝壳找房的先锋军。

    时至今日,德佑变身已经整整一年半,成败如何?7月3日,德佑召开了一次盛大的品牌战略发布会,面对近千名来自政府、协会、居住服务领域的嘉宾及来自全国的德佑加盟店东、主流媒体,德佑总经理刘勇放出数据干货:德佑目前已签约加盟门店超过10000家,进驻96个城市,旗下经纪人达到90000人。

    这是一个非常惊人的数字。因为德佑和链家是在2015年实现合并,当时德佑地产在上海规模已相当庞大,但也不过拥有200多家门店,然而时隔五年,德佑品牌重新启用,开启全国化品质加盟旗下签约加盟门店已达万家,辐射近百城,经纪人近十万,50倍的增长,德佑的扩张速度为近年来行业罕见。

    而在“德佑速度”背后,真正的推动力实际上是在合并之初就已经布局的模式大变革?;乜?015年链家德佑合并,当时既已开始酝酿今日贝壳找房的雏形。链家和德佑不是一次简单的地产中介公司的扩张性合并,而是联合起来做一件大事,左晖还专门写了一封《给上?;锇榈男拧?,明确宣称双方将共同打造房地产行业万亿级O2O大平台。

    在经过两年整合之后,2018年1月德佑起航上路,以“德佑加盟”成为与“链家直营”并立的两大标签,到之后贝壳找房品牌推出,再到今年1月宣布贝壳、德佑、链家管理团队合并。这时候的德佑实际上早已不是原来的德佑,而彻底变成一个因平台战略而生的新物种。

    如果把由贝壳找房推出而掀起的这次房地产领域平台变革与中国同时期发生的新零售变革相对比,贝壳平台上的德佑品牌,很像阿里旗下的盒马鲜生,它们都是变革催生的新物种,承担者创新模式落地的重任。

    贝壳找房成立之后,曾经提出过一个目标,要接入10万家门店和100万经纪人、赋能100个中介品牌。德佑一个品牌在其中独占十分之一,已成贝壳找房平台上众多经纪品牌间的中坚力量。

    德佑万店速度的奥秘

    523天,10000门店、90000余经纪人、覆盖全国96座城市,35个城市规模保持领先,德佑万店的速度是怎么做到的?

    在整合以前,链家系的业务可以被看做三大块,即链家直营、德佑加盟和贝壳找房,彼此相对独立,德佑是一方雄豪,有地势之利。但在整合之后,链家、德佑、贝壳找房彼此实现融合,德佑向前大踏步的速度其实是建立在模式之上,也是因为模式创新,德佑才能开启一个万店品质加盟时代。

    贝壳找房CEO彭永东也到场了这次深圳会议,用他的话说:德佑突破万店是一件具有里程碑意义的事。

    彭永东颇具深意,是因为德佑验证了三件事情的正确性。首先德佑万店加盟的特许经营模式与贝壳的平台模式产生了化学反应。其次,品质、效率、规模,这三件事是经纪行业的核心,德佑万店也证明了合作效应与规模效应发生了化学反应。第三,品质力与品牌力之间的化学反应,品质是德佑的标签,品质力塑造了德佑的品牌力。

    加盟店模式在中国并不鲜见,但在房产经纪业,加盟模式却鲜有成功者,这主要是因为房产经纪业的特殊性。在德佑和贝壳找房出现以前,这个行业竞争激烈、效率低下,以“房源竞争”作为生存规则,人与人、店与店之间是零和游戏,一方签单则意味着对成交有贡献的其他角色人一无所获。但德佑却通过模式创新展现了行业的另一种可能。

    现场公开了一组数据:2019年德佑门店的跨品牌合作成交率达到44%,跨门店合作成交率更是高达78%。这意味着,每10笔交易,有8笔是多个门店协作完成,有近一半是跨品牌合作完成。德佑已经成为无产权关联门店合作的开拓者、经纪行业跨品牌合作的第一践行者。

    通过跨品牌合作,德佑店东效率得到了大幅提升,相较2018年四季度,2019年二季度德佑门店平均店效增长75%,已然是贝壳平台上合作效率最高的品牌。

    这一切都与ACN合作网络的引入以及贝壳找房平台的建立有关。所谓ACN(Agent Cooperation Network )合作网络,它实际上是贝壳找房平台上运行的一套核心合作规则,结合A+系统,ACN合作网络可以促成经纪人之间的高效合作,加入进来的经纪人,可以打破品牌边界,实现房源共享,合作成交,实现利益共享。

    ACN合作网络的存在是德佑模式和德佑速度的基石。就像刘勇所说,“当恶性竞争、零和博弈被打破,开放的ACN合作网络让竞争变为竞合,而且合作大于竞争,从业者从以往的单一经济个体变成命运共同体”;“合作是德佑的基因,德佑从开启品质加盟之初,就坚定地要把ACN合作网络从封闭变成开放,实现无产权关联门店之间的合作”。

    回看德佑的发展史,德佑实际上是中国房地产经纪行业最有“合作”基因的一家。德佑2002年在上海创建,2004年在业内率先推出了“合伙人模式”,成为房地产经纪行业这一模式的开创者和奠基者。

    ACN合作网络的引入,使德佑的合作基因获得了极大释放。而在德佑和ACN合作网络背后,还有一个更大的贝壳找房平台。店东加盟德佑,就加入了ACN合作网络,就可以通过贝壳平台与其他门店、其他品牌形成房源、客源的全面联通、全面合作。

    达成合作之后,贝壳找房平台还能够对加盟品牌进行赋能,把链家、德佑积累多年的能力向加盟成员输出,最终就是使品牌店和经纪人都实现了升维进化,产生源源不断的价值,进而又吸引到更多的经纪人加入,使ACN合作网络不断壮大,而ACN合作网络的壮大则又吸引更多的成员加盟,最终形成闭环,实现扩张的加速度。

    德佑加盟模式的另一大秘密是“品质合作”。如果说“合作”是德佑门店扩大业务半径,撬动效率持续增长的动力。“品质”则是合作的底层基础和前提条件,是德佑的生命线和底线。

    “加盟必须有标准,”刘勇认为,德佑就是要维护品质的共性和标准,严格把关加盟前、加盟后门店品质和人员品质、服务品质,保障为消费者提供更品质服务。对于作业不规范、破坏合作规则、损害消费者利益的门店会加大查处、淘汰的力度,今年德佑品牌将摘牌不低于300家门店。

    不同于普通的贴牌加盟,德佑专注于品质加盟,依托于贝壳平台,能够给门店和经纪人从招聘、培训、管理、方法论、系统及流量等更为全面的支持,让店东们既能获得大公司的规模优势,又能保留小企业的种种好处,极大地激活了行业及从业者的活力。这一模式也获得了业内肯定。

    在深圳发布会上,刘勇首次发布了德佑战略三观,即价值观、人才观、社区观。刘勇称,德佑将在此基础上打造立体化社区价值体系,品牌、门店、经纪人一起发挥更大社会价值。

    德佑模式创新的成功,证明了坚持品质和合作的赋能型服务平台——贝壳找房有广阔的未来

    德佑万店速度的成功,离不开大时代的背景,那就是几年以来贝壳找房在中国掀起的“新居住”变革,它为德佑提供了舞台和机遇。

    这是一场围绕产业互联网兴起大潮的变革。在中国,互联网发展至今,“衣食住行”四大领域基本都有了平台级企业和创新模式的落地。比如“衣”所代表的电商业,“食”所代表的餐饮外卖,“行”所代表的出行领域,阿里、京东、美团、滴滴??这些企业的估值都在数千亿到数百亿之间,而唯有“住”的领域,还是一片蓝海,没有举足轻重的平台出现。

    贝壳找房和德佑在这一大背景下开始崛起,如果说贝壳找房是产业互联网在住这一领域的最深刻实践,那么德佑则是居住产业互联网的落地产品。它就像阿里巴巴为新零售打造的新物种盒马鲜生,经纪人们一看到德佑的样子,就能在第一时间理解贝壳找房要做的事业,而通过德佑,贝壳找房将其理念落地验证,获取反馈,再修正提高进化,形成闭环。

    正是因为这一重要角色身份,德佑对贝壳找房来说,虽然允许出现反复,但最终而言,它是一个只许胜不许败的抢滩阵地,阵地的前方就是彭永东反复说的那块“居住新大陆”。也正因为如此,贝壳找房的核心能力、新模式、新理论、新技术都率先在德佑投入实战,从而最终形成了现在的“德佑速度”,进而又把经验和信心传递给贝壳找房整个平台。

    就像彭永东所说,对于很多中小经纪品牌,德佑的成功案例来得非常及时。进入新居住时代,经纪行业竞争将面临洗牌,能否把握行业发展趋势成为许多经纪品牌的生存命题。从贝壳平台的视角看,抓住“新居住时代的机遇”离不开九字诀,即不着急、不怕难、不自大。

    德佑在居住产业互联网的创新模式,其意义不止在贝壳找房生态之内,它还有两重更广泛的溢出效应,首先是它通过模式创新提高了居住服务领域的生产效率。ACN合作网络在德佑被证实合理可行,它极大的激活了居住行业创业个体和从业者的活力,提高了效能。

    把各自为战的个体从业者通过产业互联网组织起来并产生协同效应,这是很多行业迫切需要完成的大事,比如媒体行业就很需要一种类似的合作网络使个体文字工作者能够协同作业,共同获利,但最终成功者极少,德佑模式在这方面则提供了实战级的借鉴经验。

    另外一重效应体现在中国居住服务环境之改善上。德佑模式在提高效能的同时,提升了行业的平均服务水平,这实际上等于提升了中国居住服务的品质,如果德佑的规模越来越大,其影响也将是巨大的,最终,由大量“德佑”组成的一站式品质居住服务平台贝壳找房,就有可能在建立起一种全新的品质居住服务生态,这应该也是左晖这些行业大佬们发动居住变革的终极目标。

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